如果你一直在关注北美几家主流媒体关于全球独立分销商的排名，你会注意曾在2003年排名第一和2004年排名第三的ce SND今年并没有出现在前10位的排名中。究竟是什么原因让这家在全球市场著名的独立分销商突然变得默默无闻起来，该公司董事会主席ChristopherR. DeNisco先生在日前接受采访时道出了其中的原委。
从发展历史来看，SND是独立分销行业中一家古老的公司，成立于1973年，专注提供紧缺元器件采购服务，跟随美国经济增长和高科技行业的快速发展，SND获得丰厚的市场利润，并迅速在行业中立稳脚跟。2000年，营业规模达2.75亿美元的SND被德国分销商ce Consumer收购，成为一家上市公司。
借助母公司ce Consumer在欧洲的影响力及完善的分销平台，SND获得快速增长。然而不久后，欧美电子行业出现大滑坡，SND业务开始变得艰难。2002年，SND与美国独立分销商GTE(Global Technology Exchange)合作为其重新打开市场局面带来了转机。GTE是一家在内存分销市场有丰富专业经验的公司。“我们最初的合作是希望能借力GTE在内存市场上的渠道和客户基础打开新的局面。”DeNisco表示，“GTE在与SND合作之后，将产品线迅速拓展到无源器件、连接器件等其它半导体器件，市场做得非常成功。”
2005年，SND选择了ce Consumer分手，以便两家公司能在各自的领域里继续生存和发展。2006年7月，SND及其子公司GTE被由DeNisco 控股AstonTec Holdings收购，重新成为一间私人公司，在亚洲市场它以GTE a SND名字出现，中文名为美商辰方科技有限公司。“尽管目前还是有两家公司的名字，但我们逐步在合二为一，就像联想和IBM一样，也许将来只会有一家公司的名字出现。”DeNisco说。
几经分合的波折，DeNisco笑言，SND是一家很老的“新”公司。“我们希望GTE能从亚洲市场帮助我们重新获得增长。”然而，亚洲市场的机会并不只是SND一家看到，像Advanced MP、肯沃(Converge)和Classic等国际独立分销商早已进驻这一市场，而本地分销商也在迅速崛起。对2004年才开始进入亚洲市场的GTE/SND凭借什么优势来参与竞争呢？
从与DeNisco的谈话中，我们可以将SND的优势总结为两个方面：一是与大客户战略合作的背景；二是严守对质量、成本和服务的承诺。
长期与大客户战略合作的背景
在GTE/SND的客户名单中，我们可以看到IBM、苹果、惠普、戴尔、三星、摩托罗拉和诺基亚等在行业中赫赫有名的公司。DeNisco认为这是SND的一大优势，一方面，由于与这些大型OEM公司建立了长期战略合作关系，SND对他们的采购习惯、供应链要求和管理文化非常熟悉。当为这些OEM的代工伙伴或上游供应商提供服务时，SND可以将这些信息和经验与他们进行分享，帮助他们尽快满足这些大型OEM客户的要求。DeNisco举例说：“比如思科是我们一家长期合作的大客户，为它提供代工服务的某EMS公司可能也是我们客户，我们可以将与思科合作的经验分享给这家EMS公司，缩短他们的学习时间，更好地满足思科的要求。”
另一方面，电子行业的外包活动越来越多，许多大型OEM公司将采购也进行外包。由于与大型OEM的长期合作关系，在其EMS合作伙伴的采购中，SND很自然地成为这些公司的合作伙伴。“目前EMS行业领先公司如富士康、伟创力、旭电、天泓、四海和捷普等都是我们的客户。”DeNisco透露。
随着这些EMS公司将生产转移到中国市场，GTE/SND也跟随进入了中国市场，成为其在中国市场上主要收入来源之一。不过，与行业大客户的合作经验很快帮助它获得了联想、华为等本地客户的认可。2005年GTE/SND的营业额达2.75亿美元，其中中国市场占35%。从应用领域来看，计算机是SND目前最大的应用市场，其次为通信和手机等消费类电子。
严守对质量、成本和服务的承诺
与行业顶级公司的合作背景帮助GTE/SND披上了一层光鲜的外衣，但买家在采购过程中终究是务实而理性的。GTE/SND信奉的原则是：在合适地点帮客户买到所需的器件。DeNisco解释说，这里面有两层含义：一是产品质量可靠；二是产品价格和服务最优。
DeNisco认为，质量控制是独立分销这个行业首要问题。“开放市场上充斥各种假冒元器件，我们必须确保帮客户采购的元器件没有质量问题。”
对于质量问题的控制，GTE/SND主要有四种方法：一是供应商控制，GTE/SND有一个经过ISO认证的广泛供应商基础；其次当对一些元器件表示怀疑时，SND会建议客户利用检测仪器和流程进行检测，检测费用由SND承担；三是通过外部第三方检测资源或SND内部资源进行检测；四是对于那些在质量上没有把握或存在高风险的器件，SND采用拒收方式。“我们必须确保采购元器件的品质，而不能只顾眼前利益。”DeNisco说。
此外，SND还有一个独特的信息系统，存有大量元器件的相关数据和历史交易记录，包括原装货和假冒品的照片、外观、生产日期及原厂在各区域销售的产品特征等，同时也包括一些假冒品的特征。“利用这些数据，我们可以对采购的器件进行比较和甄别，确保质量。”
在产品质量保证方面，GTE/SND一般会为客户提供30-90天的质量保证期。DeNisco表示，对于一些长期合作的大客户，还会根据这些客户的需求进行配合，“有时候甚至可以提供长达一年以上的质量保证期。”
帮助客户实现采购成本最优也是SND一直强调的方面。不仅在紧缺器件的采购上，SND帮助客户寻找最佳采购源，它还为客户推出“机会采购”服务，支持客户的日常采购订单，通过广泛的采购渠道帮助客户获得最优的采购价格，降低供应链的波动。
此外，DeNisco还认为，拥有精英团队是SND核心优势。 对于下一步中国市场的拓展策略，DeNisco表示，这一市场刚刚起步，SND将投入更多的精力，以拓展这一市场的客户和生意额。据悉，SND目前已在深圳、苏州和上海设有办事处，明年将计划将开设更多的办事处，为中国市场提供更多的本地化服务。 |
