CEO塞缪尔·帕尔米萨诺（Samuel J. Palmisano）却大刀阔斧地展开一场彻头彻尾的变革，他的目标是要使IBM脱胎换骨、告别计算、告别蓝色，成为客户不可或缺的商务助理…。IBM的梦想能够实现吗？

　　两年前在辛辛那提的一次午餐上，CEO帕尔米萨诺得到了一个意外的灵感。帕尔米萨诺与宝洁公司(PG )CEO拉弗列（A.G. Lafley）讨论一些商务问题，宝洁是IBM的主要客户之一。拉弗列要帕尔米萨诺猜猜，宝洁现有10万名员工，真正需要的又是多少。帕尔米萨诺没取贸然回答，而拉弗里的回答让他非常吃惊。拉弗里说事实上只需要目前四分之一的员工就足够了，从人力资源到客户管理等大量事务都可以外包给专业化公司去做。

　　说者无心，听者有意，拉弗里的话对IBM的这位新任CEO产生了很大的触动，他在内心勾划着IBM的未来。帕尔米萨诺回忆道，“当时已看到了这一巨大转变的机遇”。帕尔米萨诺早已是一名技术服务领域的专家，1990年代在前任CEO路易斯·郭士纳（Louis V. Gerstner Jr.）的领导下将毫不起色的服务部门抚弄成收入400亿美元的大奶牛，在一定程度上也挽救了苦苦挣扎的蓝色巨人。当然，帕尔米萨诺的新目标更为远大，不再是对计算系统的修修补补或结成几张网络。如果业界CEO们给予积极的回应，展现在IBM面前的将是一个更为广阔的全新的市场。

　　过去两年中，帕尔米萨诺已将上述想法形成战略并付诸于实施。他的目标是使IBM脱离达1.2万亿美元的计算产业，IBM的服务也不仅仅限于销售软件或提供技术服务，而是聚焦所有内部资源，从软件程序员到3.3万名科学研究人员的力量去帮助宝洁等公司重新规划、构造、甚至是管理商务活动，从会计财务、客户服务到人力资源和采购等几乎无所不包。帕尔米萨诺说，“我们将帮助客户经历一场脱胎换骨般的转变”。

　　尽管戴着一幅啤酒瓶底一样的高倍近视镜，但帕尔米萨诺投向世界的目光并非短浅。他筹划着未来10年内让商务咨询和外包服务每年带给IBM高达500亿美元的收入。

　　豪赌中的变数和挑战

　　半个世纪前，IBM推出的蓝色大型机为她赢得了“蓝色巨人”（Big Blue）的美誉，从占地几十平米的大型机到便携式PC，“蓝色巨人”似乎成了计算产业的代名词。今天，帕尔米萨诺却在酝酿一场彻头彻尾的变革，他的目标是要使IBM脱胎换骨、告别计算、告别蓝色，成为客户不可或缺的商务助理。

　　显然，IBM已经开始行动了。在总共33万名员工中，不单纯从事技术工作而以商务为主的员工已由2002年中的3500名增加到5万名，并且以每年一万多的速度扩张。同时，行政及电脑维修等部门的员工也被大批裁减。

　　IBM将PC部门和盘托出，卖给中国联想集团，从而摆脱了这块与计算业联系最紧密的部门。几乎与出售和裁员同步进行，IBM一年中又收购了十几家商务服务公司。

　　当然，剧变展开的同时难免阵痛和艰难险阻。要达最终目的，帕尔米萨诺面临着三大挑战，并且必须要取得三连胜：首先必须要保证内部管理的有序进行；同时要游说全球企业客户交出管理业务；最后，这次转变没有退路，只许胜不许败。美林证券分析师斯蒂芬·米卢诺维奇表示，“我认为IBM走上了一条正确的轨道，仅仅两年时间还无法得出成败的结论。”

　　为什么帕尔米萨诺甘愿冒如此风险呢？真正的答案是：他没有其它选择。IBM曾经叱咤风云的全球计算机产业已经全面蜕化成了日用品制造业，就连入市较晚，以直销取得巨大成功的成本“杀手”戴尔也开始大幅提升服务器和技术服务的比例。与IBM460亿美元的服务业规模相比，戴尔只算是小打小闹，然而其30%的年均增速很是惊人，预计今年将达40亿美元。戴尔服务部门副总裁斯蒂芬·米亚说，“现在的问题是：技术服务业能否重复硬件业的道路？我想答案是一定的。”

　　拥有庞大管理博士队伍和众多专利的IBM并没有选择直接面对戴尔，而是选择了逃避。帕尔米萨诺选择了搭配低端技术所具有的优势，并配以先进的硬件技术和软件，以所谓的商务转型服务名义卖给客户。这样，IBM就得以避开日用品市场残酷的价格厮杀。

　　IBM面临的首要挑战是如何进行宣传，让各企业用户认识到外包商务管理成为一种必然。去年餐饮连锁巨头麦当劳在IBM提出其构想后决定不再将其会计财务业务进行外包。就连一直倡导向伙伴分包业务的《虚拟企业》一书作者威廉·达维多也提醒企业管理层不要操之过急。

　　为了争取反应冷谈的客户，IBM可能还会在签署一些不可预测的长期合同时给出过于优厚的条件，这同样会带来风险。

　　进入一个完全陌生的领域后，IBM同样也面临着强大的竞争压力。最大的潜在竞争对手是Accenture有限公司 (ACN )，这家收入达156亿美元的服务业巨头已涉足商务流程外包业务（BPO）。尽管在技术和研发队伍方面Accenture远不是IBM的对手，但在商务管理服务领域却拥有相当的经验优势。

　　包括Wipro和Tata在内的印度咨询服务公司也是来势汹汹，Wipro的BPO部门正在飞速膨胀，每月新增员工达1400人之多。它们的报价更加低廉，但不像IBM，它们不提供公司业务转型服务，因为该服务风险更大。

　　5000亿美元的市场前景

　　当然，如果帕尔米萨诺及其团队能够抵御对手的进攻，并用实例说服怀有疑心的客户，相信未来的市场将会非常广阔。市场研究机构IDC公司估计，已有大量资金流入包括人力资源及商务流程设计等等在内的新兴外包市场。IBM瞄准的这一目标市场预计在5000亿美元以上。美林证券分析师米卢诺维奇认为新业务将使IBM全球服务部门的年均收入增长由目前的5%提高到9%。

　　IBM期望带给华尔街个位数的收入增长率和十位数的赢利增长。分析师预计市值达960亿美元的IBM今年的收入增长为7%，其中不包括已剥离的PC部门；预计赢利率为12.5%。

　　而投资者似乎需要更具说服力的理由，IBM股票自2002年摸顶126美元之后近期一直在90美元左右徘徊。帕尔米萨诺描绘的美妙前景对那些习惯了大型机和技术服务的投资者来说如同雾里看花。帕尔米萨诺的商业流程服务建立在两年前提出的“随需服务”的基础上，而后者本身也还在进行之中，因此新服务更像是一座空中楼阁。

　　事实上IBM的新服务项目已经小有收获，包括与二十多家大公司及政府机构签署的合同。比如，美国邓百氏集团(DNB )已将部分关键的信用报告数据管理业务外包给IBM，过去公司通常不会将类似业务外包。另外还有美国邮政局的邮件分检体系等。

　　IBM甘当实习生

　　当IBM由一家电脑公司向商务专家转变时，身着蓝色工作服的电脑销售队伍也在经历着新工作带来的挑战。IBM对大量销售队伍进行重新培训，并设置了一些相对稳定的长期职位。

　　目前，IBM高达3.8万的销售队伍处于朝不保夕的惶恐之中。为了获得不同行业领域的真实经历，IBM就像一个实习生一样，有时甚至提供的是免费服务。IBM与Mayo Clinic医科大学的合作就不取任何报酬，目前双方在白血病基因领域的研究已小有收获，在《科学》杂志上发表了论文，相信戴尔、Accenture和Wipro不大可能有类似举动。

　　走向成功的跳板

　　IBM与Mayo的合作显然是为了获得大量的经验数据，最终目的是将其转变成产品和服务向该行业的其它客户出售。与Mayo的合作已产生了一种新的用于医学研究的软件产品，其它更多产品将陆续推出，IBM还希望有一天涉足病号数据库或医疗组织网络的组建。

　　尽管前进的道路上布满了坎坷，像IBM这样以创新为源动力的企业，除了开拓新市场之外别无选择。在大型机时代，IBM曾竭力抵御客户－服务器计算模式和PC的出现。正如帕尔米萨诺所言，“我们不能只是苦苦守住过去的阵地”。

　　IBM正在大步进入一个全新的商务世界，超越电脑，超越蓝色。